Social Selling – Definition und erfolgreiche Umsetzung

Du willst Kunden gezielt anziehen, statt bedürftig zu akquirieren?

Als Branding & Marketing Experte kann ich dir sagen: Social Selling ist die stärkste Marketing-Methode, die du aktuell nutzen kannst. Doch warum ist das so?

In den vergangenen Jahren konnte ich durch meine eigene Social Selling Strategie mehrere Millionen Euro Umsatz erwirtschaften. Eine besondere Rolle hat meine Instagram Story eingenommen. Doch auch LinkedIn und andere Social Media Profile zahlen heute auf meine Strategie ein. Und das Beste daran?

Um durch Social Selling höhere Umsätze zu generieren, brauchst nicht zwingend große Abonnentenzahlen. Worauf es wirklich ankommt und wie du diese Methode konkret umsetzt? Das erfährst du in diesem Blog.

Inhaltsverzeichnis

• Wie Social Selling nicht funktioniert
• Was ist Social Selling?
• 11 Gründe für Social Selling: Zahlen, Daten und Fakten
• Warum Unternehmen an Social Selling scheitern
• Erfolgreiches Social Selling in der Umsetzung
• Fazit: Authentischer Verkauf durch Social Selling

Wie Social Selling nicht funktioniert

Viel wichtiger als die Frage „Was ist Social Selling?“ ist die Frage, wie Social Selling NICHT funktioniert. Denn viele Unternehmer:innen verwechseln diese Marketing-Methode mit Nachrichten-Spam. Bei Social Selling geht es nicht darum:

• Fremde unaufgefordert mit privaten Nachrichten zu bombardieren.
• Deine Kontaktliste mit möglichst vielen Menschen zu füllen.
• Oder vorgefertigte Vertriebslösungen über deine Chats zu stülpen.

All diese Vorgehensweisen sind unpersönlich, kalt und automatisiert – und das ist, was Social Selling nicht ausmacht. Jetzt fragst du dich vermutlich:

Was ist Social Selling?

Die Antwort ist ganz einfach: Wenn du als Unternehmer:in (oder Vertriebler:in) über soziale Netzwerke Beziehungen zu potenziellen Kund:innen aufbaust, bezeichnet man das als Social Selling.

Es dreht sich also alles darum, passende Kunden auf den verschiedenen Social-Media-Plattformen zu finden und gezielt langfristige Beziehungen aufzubauen. Das Ziel dabei? Leads und Abschlüsse generieren – auf eine sympathische und natürliche Art und Weise.

Denn Social Selling zieht ganz klare Grenzen zur klassischen Kaltakquise. Anstatt direkt in den schnellen Verkauf überzugehen, baust du vorerst eins-zu-eins Beziehungen auf:

• Gehe aktiv auf passende Menschen zu – setze dabei auf Qualität, statt auf Quantität.
• Starte sinnvolle Konversationen – sprich über die Herausforderungen deiner Zielperson und knüpfe Verbindungen zu deinem Thema.
• Positioniere deine Marke oder deine Dienstleistung im Gespräch als vertrauensvolle und passende Lösung – ohne dabei aufdringlich zu verkaufen.

Du siehst: Social Selling ist keine vorgefertigte Vertriebslösung. Es ähnelt eher der Lead-Generierung – also dem Aufbau und der Pflege von Kundenbeziehungen. Das wichtigste Stichwort ist Authentizität.

Es muss sich nicht immer alles um dein Business drehen. Ob in deinen Social-Media-Inhalten oder in der persönlichen Kommunikation – Social Selling sollte zu 70 % aus persönlichem Content bestehen. So lernt dich deine Zielgruppe als Mensch kennen und baut Sympathie auf. Das Ergebnis? 

Du musst nicht mehr aufdringlich akquirieren, sondern kannst auf authentische Weise auf dich und dein Angebot aufmerksam machen. Indem du gezielt Informationen über deine Zielgruppe recherchierst, kannst du maßgeschneiderte Angebote vorschlagen und echte Beziehungen aufbauen.

11 Gründe für Social Selling: Zahlen, Daten und Fakten

In den vergangenen Jahren wurden faszinierende Statistiken zum Social Selling aufgestellt. Sie belegen, weshalb diese Marketing-Methode immer beliebter wird. Und aus einigen Unternehmen ist das Thema fast nicht mehr wegzudenken. Hier eine Auflistung der interessantesten Zahlen, Daten und Fakten rund um das Thema Social Selling.

1. Zunahme von Social Media Nutzung: Es gibt weltweit 4,2 Milliarden aktive Nutzer in sozialen Medien. Social-Media-Plattformen gewannen allein im Jahr 2020 ganze 490 Millionen neue Nutzer, was einem Anstieg von 13,2 % im Vergleich zu 2019 entspricht. (Quelle: We Are Social, Global Digital Report 2021)
   
   
2. Umsatzsteigerung durch Social Selling: Laut einer Studie von LinkedIn erzielen Verkäufer, die Social Selling praktizieren, im Durchschnitt 45 % mehr Umsatz als ihre Kollegen, die diese Methode nicht nutzen. (Quelle: LinkedIn, "The State of Sales 2019")
   
   
3. Nutzung von Social Media durch Verkäufer: Über 90 % der Top-Verkäufer nutzen soziale Medien in ihrem Verkaufsprozess. (Quelle: Forbes)
   
   
4. Effektivität von Social Selling im B2B-Bereich: Laut einer Studie von HubSpot geben 66 % der Vertriebsmitarbeiter an, dass sie ihre Ziele durch die Nutzung von Social Selling erreichen konnten. (Quelle: HubSpot, "The State of Inbound")
   
   
5. Einfluss von Social Media auf Kaufentscheidungen: Laut einer Studie von PwC beeinflussen 78 % der Käufer ihre Kaufentscheidungen durch die Social-Media-Präsenz von Marken. (Quelle: PwC, "Global Consumer Insights Survey 2020")
   
   
6. Beliebte Plattformen für Social Selling: LinkedIn ist die am häufigsten genutzte Plattform für Social Selling im B2B-Bereich. Über 80 % der B2B-Leads, die über soziale Medien generiert werden, stammen von LinkedIn. (Quelle: Oktopost). 96 % der B2B-Content-Marketer nutzen LinkedIn für organisches Marketing, und die zweitbeliebteste Plattform ist Facebook mit 82 % der B2B-Content-Marketer. (Quelle: Content-Marketing Institute)
   
   
7. Potenzial für Social Selling auf Instagram: 200 Millionen Instagram-Nutzer besuchen mindestens einmal täglich ein Profil, während 81 % der Instagram-Nutzer auf der Plattform über Produkte und Dienstleistungen recherchieren. (Quelle: Instagram for Business)
   
   
8. Beziehungsaufbau durch Social Selling: Laut einer Studie von IBM gibt es eine 45%ige Wahrscheinlichkeit, dass Verkäufer, die Beziehungen zu potenziellen Kunden über soziale Medien aufbauen, mehr Umsatz generieren. (Quelle: IBM, "From Social Media to Social CRM")
   
   
9. Zeitinvestition in Social Selling: Laut “Sales for Life” investieren Verkäufer, die Social Selling nutzen, durchschnittlich 6 Stunden pro Woche in Social-Media-Aktivitäten, um Beziehungen aufzubauen und Leads zu generieren. (Quelle: Sales for Life)
   
   
10. Wettbewerbsvorteile: 78 % der Unternehmen, die Social Selling nutzen, machen höhere Umsätze als Unternehmen, die Social Media nicht nutzen. (Quelle: LinkedIn State of Sales Report 2022)
    
    
11. Zunahme von Online-Einkäufen: In der zweiten Hälfte des Jahres 2020 tätigten 25 % aller Amerikaner und 23 % der Deutschen im Alter von 18 bis 34 Jahren einen Kauf über soziale Medien. In Indien, Großbritannien, Australien und Neuseeland hat etwa ein Drittel der 18- bis 34-Jährigen im selben Zeitraum über soziale Medien gekauft. (Quelle: GlobalWebIndex 2020)
    
    

Vermutlich hast du jetzt das Potenzial für Social Selling erkannt. Du weißt außerdem, wie diese Marketing-Methode nicht funktioniert und was der wahre Kerngedanke ist. Doch warum scheitern so viele Unternehmen an der Umsetzung? Und wie kannst du es besser machen?

Warum Unternehmen an Social Selling scheitern

Die Grundlage für dein Social Selling ist dein Social-Media-Marketing. Es entscheidet in erster Linie darüber, ob du mit deinen Profilen die richtige Zielgruppe erreichst. Außerdem baut es – zusätzlich zu dem direkten Kontakt mit deinen potenziellen Kunden – echtes Vertrauen und Expertenstatus auf. Schau mich an.

Ich teile wirklich alles in meinen Profilen:

• High Value Content über Branding, Marketing & Unternehmertum.
• Alltägliche Themen und Meinungen, während ich mit meinem Hund spaziere.
• Ausschnitte aus meinem Privatleben und Leidenschaften wie Yu-Gi-Oh Karten.

Warum ich das mache? Ich ermögliche meinen Abonnenten, mich als Mensch komplett offen kennenzulernen. So baue ich eine unterbewusste Beziehung zu potenziellen Interessenten auf. Und das führt dazu, dass sie schon lange vor einem Erstgespräch entschieden haben, dass sie meine Kunden werden wollen.

Das Problem, das die meisten in ihrem Marketing haben? Die grauenhafte Angst vor Unseriösität – dazu habe ich ebenfalls einen eigenen Blog erstellt. Es wird kaum bis gar nicht an der eigenen Personal-Brand gearbeitet. Doch Social Selling funktioniert nur über den sozialen Aspekt – das steckt bereits im Namen der Methode.

Willst du als langweilige Person wahrgenommen werden, die jeder nach 5 Minuten wieder vergessen hat? Nein. Also teile deine Persönlichkeit und gib deiner Zielgruppe die Chance eine sympathische Verbindung mit dir aufzubauen. Das ist der Grundboden für erfolgreiches Social Selling.

Erfolgreiches Social Selling in der Umsetzung

Um Social Selling professionell anzugehen, musst du zunächst deine Zielgruppe genau kennen. Die meisten scheitern bereits an der Kenntnis und dem Verständnis ihrer Kunden. Je besser du sie verstehst, desto gezielter kannst du sie ansprechen. Darauf aufbauend leitest du – neben deinem Content-Marketing – weitere Maßnahmen ein:

• Baue dein Netzwerk Stück für Stück auf und pflege deine Kontakte, um die richtige Zielgruppe zu erreichen.
• Knüpfen neue Kontakte und baue persönliche Beziehungen zu diesen Menschen auf.
• Verfolge Diskussionen und kommentiere Beiträge, um stetig präsent zu sein.
• Lade Kontakte zu (digitalen) Veranstaltungen oder Treffen ein.

Und denk daran: Ein starkes Profil mit ausgefüllten Informationen und Referenzen sticht aus der Masse heraus und weckt Vertrauen.

Um wirklich Social Selling zu betreiben, kommt es – wie du bereits weißt – darauf an, mit deiner Zielgruppe in einen eins-zu-eins Austausch zu treten. Kommuniziere aktiv, sei präsent und überzeuge durch persönliche Interaktion.

Fazit: Authentischer Verkauf durch Social Selling

Social Selling bietet eine einzigartige Chance. Statt aufdringliche Kaltakquise zu betreiben, kannst du dir durch Content-Marketing und persönlichen Beziehungsaufbau einen Vorteil sichern: Sympathischer und authentischer Verkauf über die Anziehung deiner Marke und Persönlichkeit. 

Social Selling ist eine langfristige Strategie, doch mit der Zeit vereinfacht sie deinen Vertrieb nachweislich – das belegen einige interessante Statistiken. Welche Fragen hast du noch zu dem Thema?