Die meisten Unternehmer schalten kalte Werbeanzeigen und sammeln zahlreiche Leads ein - doch die Leadqualität lässt zu wünschen übrig. Ein Großteil der eingetragenen Interessenten ist nicht qualifiziert und taucht nie in Erstgesprächen auf. Das hat starke negative Auswirkungen auf den ROAS.
Egal ob B2B oder B2C - viele Märkte werden immer voller und Kunden immer skeptischer. Generische kalte Werbeanzeigen überschwemmen den Markt und heiße Interessenten stumpfen immer weiter ab.
Wer in 2023 sein gesamtes Marketing auf kalte Werbeanzeigen setzt, der wird nur schwer an heiße Leads kommen - denn die Zeiten haben sich grundlegend verändert und neben bloßer Aufmerksamkeit ist Vertrauen zur wichtigsten Währung geworden.
In diesem Blog präsentiere ich einen bewährten Weg, um messbar mehr und auch bedeutend bessere Leads zu generieren. So wirst du deinen ROAS nachhaltig verbessern und das Wachstum von deinem Unternehmen für die nächsten Jahre sichern.
Jeder Unternehmer weiß heutzutage, wie man Leads gewinnt - doch die meisten lassen ihre Leads kalt und kommen dadurch nie zu den gewünschten Gewinnen.
Folgendes Szenario wird dir wahrscheinlich bekannt vorkommen:
Nehmen wir an, du generierst durch eine Kampagne 1.000.000 Impressionen - daraus ergeben sich 10.000 Besucher auf deiner Landingpage und 500 eingetragene Leads.
Das sieht erstmal nach ordentlichen Zahlen aus, doch die meisten Unternehmer wissen, dass das nur die halbe Miete ist. Denn höchstens die Hälfte der eingetragenen Leads ist tatsächlich qualifiziert und ernsthaft interessiert.
Und so zieht das kalte Hoffnungsmarketing weiter seine Konsequenzen:
Die nächste Hälfte taucht nie in Erstgesprächen auf und die wenigen Leads, die sich in Zoom-Meetingräume wagen, haben nicht die finanziellen Mittel oder die nötige Bereitschaft zu investieren - wenn doch, wird eine übermäßig großzügige Ratenzahlung vereinbart.
Weil du durch deine kalten Werbeanzeigen kein echtes Vertrauen aufgebaut hast, werden am Ende von deinen 500 eingetragenen Leads nur 10 zu zahlenden Kunden. Bei einem durchschnittlichen Kundenwert von 6.000 € hast du also 60.000 € Umsatz gemacht.
Schnell fällt auf: Deine Leadqualität sprengt das anfangs märchenhafte Bild deiner Leadzahlen. In manchen Fällen kann das kalte Hoffnungsmarketing profitabel ausgehen, doch meistens endet es wenig bis gar nicht profitabel.
Mit dem richtigen Aufbau von Vertrauen und Expertenstatus hast du jedoch das Potenzial für die 2- bis 4-fache Menge an Neukunden, was umgerechnet einen Umsatz von 120.000 € bis 240.000 € bedeutet.
Du bist frustriert, weil du durch die fehlenden Einnahmen dein Werbebudget nicht erhöhen kannst und im schlimmsten Fall sogar verringern musst - das kann oft in einer Negativspirale enden, die wieder die anfängliche Frage aufwirft: “Wie kann ich meinen ROAS nachhaltig verbessern?”
Schauen wir uns die Rechnung nochmal an, denn du hast die wichtigste Variable für deinen ROAS übersehen:
Nämlich die 1.000.000 Impressionen, die du regelmäßig durch deine Werbeanzeigen generierst. So viele Menschen haben dich bereits mehrmals gesehen. Du kannst dir zu 100 % sicher sein, dass die wirklich hochwertigen Leads ein bedeutender Teil davon waren.
Aber sowohl im B2B als auch im B2C, melden sich diese Menschen logischerweise nicht auf deine erste oder zweite Werbeanzeige.
Frage dich an der Stelle selbst: Wenn du eine Werbeanzeige siehst - selbst wenn sie dir noch so gut gefällt - meldest du dich beim ersten Ansehen für ein Beratungsgespräch und kaufst noch am nächsten Tag ein hochpreisiges Produkt?
Es lässt sich nicht pauschalisieren, doch gute Unternehmer:innen würden das nie machen. Sie wollen sich vorerst sorgfältig über Anbieter und Dienstleistung informieren.
Daraus ergibt sich die naheliegende Schlussfolgerung:
Wenn sich deine Zielgruppe nicht über dich informieren kann und keinen aktiven Kanal findet, an dem sie kleben bleibt, dann verlierst du sie schnell im Dschungel der zahllosen Angebote.
Das bedeutet, dass deine hart erarbeiteten Leads und deine zahllosen Impressionen höchstwahrscheinlich bei einem deiner Konkurrenten kaufen, da er bereits einen organischen Kanal aufgebaut hat - hier bleiben sie während ihrer Recherche hängen und bauen ihr Vertrauen auf.
Zusammenfassend lässt sich sagen: Die meisten Unternehmer verlieren täglich ihre besten Leads. Sie schalten lediglich kalte Werbeanzeigen und lassen ihre Leads dann wortwörtlich kalt liegen. Sie geben viel Geld für Aufmerksamkeit aus, doch sie vergessen, in den Aufbau von Vertrauen zu investieren.
Willst du sein wie alle Unternehmer am Markt oder willst du…
Ein aktiver YouTube-Kanal ist die effektivste Lösung, um deinen ROAS zu verbessern. Denn ein Interessent, der deine Werbeanzeige gesehen hat und leises Interesse verspürt, wird dich im Anschluss immer recherchieren.
YouTube wurde 2006 von Google gekauft und ist zusätzlich die zweitgrößte Suchmaschine der Welt. Mit der richtigen Strategie werden deine Videos ganz oben bei Google gelistet - in den meisten Fällen starten Interessenten ihre Suchanfragen sogar direkt über YouTube.
Hat dein Interessent dich gefunden, stößt er auf eine Sammlung von sorgfältig geplanten Videos, die seine brennenden Fragen gezielt beantworten, was erwiesenermaßen tiefes Vertrauen und starken Expertenstatus bei deiner Zielgruppe etabliert.
Es gilt der Grundsatz: “Wunschkunden, die gerne Einmalzahlungen einrichten, wollen sich immer zuerst informieren, Vertrauen aufbauen und dich richtig kennenlernen.”
Das ermöglichst du mit einem aktiven YouTube-Kanal:
Dein Wunsch-Kunde hat nun Zeit, sich mit dir auseinanderzusetzen und wird dich durch deine regelmäßige Aktivität oft ganz oben im YouTube-Feed sehen.
Eventuell braucht er 2 Monate, vielleicht aber nur 2 Wochen - doch in jedem Fall wird dein anfangs kalter Lead inzwischen heiß auf dich sein und mit einer viel höheren Wahrscheinlichkeit kaufen.
Egal was du machst: Bei Events netzwerken, auf Bühnen reden oder kalte Werbeanzeigen schalten - du hast im Marketing und der Direktakquise immer 80-90 % Streuverluste. Das bedeutet, dass deine wahren Wunschkunden nie bei dir ankommen
Ein aktiver YouTube-Kanal wirkt hier entscheidend entgegen:
→ Er wird Streuverluste drastisch verbessern, indem du kalten Leads die Möglichkeit gibst, dich wiederzufinden und aktiv zu verfolgen.
→ Dadurch generiert dein aktiver YouTube-Kanal täglich Wunschkunden, die sich langfristig an dich und deine Marke binden.
→ Unprofitable Kampagnen stellen sich am Ende als profitabel heraus.
→ Profitable Kampagnen werden extrem gewinnbringend und dein ROAS wird wahrscheinlich auf das 2- bis 4-fache steigen
Alles in allem baust du eine unbestreitbare Dominanz gegenüber all deinen Marktteilnehmern auf. Du gewinnst ab sofort nicht nur Aufmerksamkeit durch kalte Werbeanzeigen - du gewinnst jetzt auch Vertrauen durch einen organischen YouTube-Kanal und dein gesamtes Marketing läuft zunehmend profitabler, was dir wiederum mehr finanzielle Ressourcen für schnelleres Wachstum und Investitionen liefert.
Wenn du deine Videos auf allen Social-Media-Kanälen teilst, erreichst du deine Zielgruppe und bietest ihnen die Möglichkeit, sich von Einwänden zu lösen. Aber auch in deinen Chats auf Instagram, Facebook und LinkedIn kannst du maximalen Wert schaffen, indem du auf Fragen mit einem Video-Link antwortest. Das schafft nicht nur Vertrauen und Überzeugung, sondern qualifiziert potenzielle Kunden für einen einfachen Verkaufsabschluss.
Wenn du mit Setter-Closer-Prinzip arbeitest, gibt es zusätzlich einen echten Umsatz-Hacker:
Der Setter kann vor dem Closing-Termin dem Lead in der Bestätigungsmail zwei YouTube-Videos verlinken, die er bis zum Termin ansehen kann. Diese Videos sollten einmal deine Lösung vorstellen und erklären, und ein weiteres Video sollte einen typischen Einwand in deinen Sales-Calls lösen. Dadurch schaffst du eine gezielte Vorbereitung auf das Thema und erhöhst die Wahrscheinlichkeit, dass der Interessent zum Kunden wird.
Sofern du ein kleines Budget hast, kannst du dauerhaft Retargeting-Anzeigen bei YouTube Discovery auf deine Homepage schalten. Dadurch wird jedem deiner Landingpage-Besucher dauerhaft ein Vorschlag für deine YouTube-Videos gemacht, die nicht wie normale Anzeigen kommerziell wirken. Interessenten können sich so weiter informieren und von deinem Angebot überzeugen lassen. Mit diesen Tipps erreichst du deine Zielgruppe optimal und kannst mehr potenzielle Kunden in zahlende Kunden umwandeln.
Ein aktiver YouTube-Kanal ist essentiell für die Leadgenerierung und die nachhaltige Verbesserung deines ROAS. Die meisten Unternehmen lassen ihre Leads kalt und verbrennen dadurch potenzielle Gewinne. Häufig ist ein Großteil der generierten Leads unqualifiziert und nimmt Erstgespräche nicht wahr. Kalte Werbeanzeige reichen 2023 nicht mehr aus.
Ein aktiver YouTube-Kanal ermöglicht es potenziellen Kunden, sich vorab über dich und deine Dienstleistungen informieren zu können - das verwandelt Interessenten effektiv zu heißen Leads und kann den ROAS um bis zu 4x verbessern.
ÜBER DEN AUTOR
Emilio Donaubauer
Emilio Donaubauer ist Geschäftsführer von EmilioMindless GmbH und »Erfolg Magazin Top Experte« im Bereich Branding & Marketing. Sein Wissen beruht auf mehr als zehn Jahren Erfahrung auf diesem Gebiet.
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