In 3 Schritten: Kaufkräftige Zielgruppe & Persona definieren - für Coaches, Dienstleister und Agenturen

Viele Coaches, Dienstleister und Agenturen starten ihr Geschäftsmodell mit dem Wunsch der Beste in ihrer Branche zu werden - doch sie sehen noch nicht, was jahrelange Marktführer von dem Rest der Masse unterscheidet:

Sie haben eine kaufkräftige Zielgruppe definiert und darauf basierend eine perfekte Persona erstellt.

Die traurige Wahrheit? Selbst Unternehmen, die bereits 100 bis 200 Tausend Euro im Monat umsetzen, haben oft große Schwierigkeiten, ihre Zielgruppe in der Tiefe zu beschreiben und scheitern immer wieder daran, die richtige Kundensprache zu verwenden.

In diesem Dokument decke ich alle Fragen auf, die ich mit meinen Kunden in der Tiefe analysiere, um eine kaufkräftige Zielgruppe zu definieren und eine perfekte Persona zu erstellen. Die 3 großen Schritte, die du gleich kennenlernst, habe ich selbst seit über 10 Jahren Unternehmertum angewendet, um gefragte Marktführer aufzubauen und Millionenumsätze zu generieren.

Inhaltsverzeichnis

• Was ist eine Zielgruppe?
• Was ist eine Persona?
• Schritt 1: Die Grundlage deiner Persona
• Schritt 2: Die Tiefenanalyse deiner Persona
• Schritt 3: Die After-Sales-Persona
• Fazit: Kaufkräftige Zielgruppe definieren

Was ist eine Zielgruppe?

Eine Zielgruppe ist eine klar definierte Gruppe von Menschen, die du mit deinem Marketing ansprechen möchtest - sie sind wortwörtlich das Ziel deiner Dienstleistung oder deines Produkts und formt sich aus den Menschen, die am wahrscheinlichsten bei dir kaufen würden.

Die Identifizierung und das tiefe Verständnis einer kaufkräftigen Zielgruppe ist entscheidend für erfolgreiches und effektives Marketing - denn nur so entsteht eine gezielte Kommunikation, die Emotionen erweckt, Vertrauen aufbaut und Verkäufe erzielt.

Wenn du deine Zielgruppe klar definierst, wird es einfacher, dein Branding und Marketing bestmöglich auf sie abzustimmen - sei also so spezifisch wie möglich und meide vor allem zu Beginn deines Unternehmens breit gefasste Zielgruppen.

Wer seine Zielgruppe klar definiert hat, kann den weiteren entscheidenden Schritt einleiten - die Definition und das Ausmalen einer Persona.

Was ist eine Persona?

Eine Persona ist der Durchschnitt deiner Zielgruppe - ein einzelner fiktiver Avatar, der die personifizierte Version deiner gesamten Zielgruppe repräsentiert.

Ist deine Zielgruppe klar definiert, kannst du deine Persona mit den drei großen Schritten in diesem Artikel bis ins letzte Detail perfekt definieren und immer weiter zum Leben erwecken.

In meinem Unternehmen stellen wir diese Persona sogar visuell dar, führen sie uns bei jedem Marketing-Schritt vor Augen und fragen uns jedes Mal: Würde sich meine Persona so stark angesprochen fühlen, dass sie wirklich kaufen möchte?

Nicht ohne Grund geben die größten Unternehmen der Welt jährlich Millionenbeträge aus, um die eigene Zielgruppe und damit auch die eigene Persona immer weiter auszumalen.

Nachdem du diese Anleitung gelesen hast und die drei großen Schritte kennst, mit denen du deine Persona perfekt definieren kannst, steht deinem Durchbruch im Marketing und deinem Weg zur Marktführerschaft nichts mehr im Weg.

Ich werde dir nicht nur erklären, welche Fragen du dir über deine Persona beantworten musst, sondern auch, warum die Fragen so essentiell wichtig sind.

Schritt 1: Die Grundlage deiner Persona

Die Grundlage deiner Persona sind profunde Eckdaten, die jedoch essentiell wichtig sind. Diese sind meistens schnell geklärt und haben - je nach Produkt und Dienstleistung - eine starke Auswirkung auf deine Zielgruppenansprache.

• Alter: Es ist wichtig, die Altersgruppe deiner Zielgruppe zu kennen. Ein 18-Jähriger muss logischerweise anders angesprochen werden als jemand in seinen 40ern. Unterschiedliche Altersgruppen haben unterschiedliche Sprachgewohnheiten, Erfahrungen und Motivationen.

 

• Geschlecht: Auch das Geschlecht kann bei deinem Marketing eine Rolle spielen. Überlege, ob du vermehrt Männer oder Frauen ansprichst - es ist auch möglich, beide anzusprechen, aber es ist wichtig, sich dessen bewusst zu sein.

 

• Familienstand: Der Familienstand deiner Zielgruppe kann ebenfalls relevant sein. Zum Beispiel kann ein Dating-Coach gezielt hoffnungslose Singles oder aber bereits geschiedene Männer ansprechen. Die Ansprache kann bei beiden Gruppen grundlegend verschieden sein.

 

• Standort: Es ist wichtig zu wissen, wo sich deine Zielgruppe befindet. Wenn du ein Restaurant betreibst, richtet sich deine Zielgruppe wahrscheinlich regional aus. Führst du eine Agentur, dann wahrscheinlich im gesamten DACH-Raum. Du kannst regionale oder nationale Stereotypen und Sprachgewohnheiten wunderbar in dein Marketing einbauen.

 

• Berufung: Die Berufsgruppe deiner Zielgruppe ist ebenfalls von Bedeutung. Sind sie angestellt, selbständig, Unternehmer oder Studierende? Das kann einen entscheidenden Einfluss darauf haben, wie du sie ansprichst.

 

• Ausbildung: Manchmal kann es wichtig sein, spezifische Fachbegriffe oder Wörter zu verwenden, die für deine Zielgruppe relevant sind. Viele Coaches aus der Branche der "Make Money Opportunity" helfen beispielsweise Handwerkern, online Geld zu verdienen - wer hier Handwerker mit fachspezifischen Vokabeln aus der handwerklichen Branche anspricht, baut direkt großes Vertrauen auf.

 

• Schulform: Die Schulform ist nur relevant, wenn es für deine Zielgruppe sinnvoll ist. Je nach Produkt sollten zum Beispiel Studenten mit einem Masterabschluss anders angesprochen werden als Schüler.

 

• Fachwissen: Wie viel weiß deine Zielgruppe im Bezug auf dein Thema bereits? Dies ist entscheidend, um relevante Inhalte zu erstellen, die auf ihrem Wissensstand aufbauen, statt sie mit Wissen zu langweilen, dass sie schon längst kennen.

 

• Kleidung: Sie ist ein starker Faktor, um eine Identifikation herzustellen. Du kannst dich ähnlich kleiden wie deine Zielgruppe, um ihnen auf Augenhöhe zu begegnen oder du kannst bewusst gegen den Strom schwimmen und polarisieren, so wie ich es gerne vorlebe. Wichtig ist, dass du authentisch bleibst und dich nicht verstellst.

 

• Hobbies: Diese sind interessant für deine Kampagnen. Wenn deine Zielgruppe zum Beispiel gerne ins Fitnessstudio geht, kannst du visuell Grafiken mit Fitnessmotiven im Hintergrund einbauen. Als Dropshipping-Coach könntest du Bilder von Reisen, Palmen und Stränden in dein Marketing einfließen lassen. Das schafft eine weitere unterbewusste Identifikation mit deiner Zielgruppe.

 

Kurzer Zwischenstopp!

Du fragst dich bestimmt: “Was mache ich, wenn ich diese Informationen nicht genau kenne?”

Ganz einfach: Schreibe zunächst auf, was du vermutest oder was du dir von deiner idealen Zielgruppe wünschst. Beginne damit, Muster bei deinen bestehenden Kunden zu beobachten und ihre Eigenschaften genauer zu analysieren. Und wenn du es wirklich ernst meinst, dann führst du sogar gezielte Umfragen durch oder planst persönliche Interviews.

Schritt 2: Die Tiefenanalyse deiner Persona

Kommen wir zum wichtigsten Teil deiner Analyse - du kannst dich stundenlang mit folgenden Fragen auseinandersetzen und solltest dies auch tun, wenn du eine kaufkräftige Zielgruppe ansprechen und als Marktführer hervorgehen möchtest.

Wer sich diese Fragen in der Tiefe beantworten kann, sichert sich einen entscheidenden Vorsprung am Markt und wird bei seiner Zielgruppe starkes Vertrauen aufbauen:

Welche großen Lebensziele hat deine Zielgruppe? Durch das gezielte Ansprechen der größten Ziele, kannst du deine Zielgruppe bestmöglich emotionalisieren. Das ist wichtig, denn Menschen kaufen immer auf Grund von Emotionen. Deine Dienstleistung oder dein Produkt sollte dazu beitragen, diese Ziele zu erreichen oder den Weg dorthin zu erleichtern. Richte dein Marketing danach aus.

Wie ist das Auftreten? Sind es eher extrovertierte Charismatiker, die den Raum zum Leben erwecken oder introvertierte Beobachter, die geheimnisvoll in der Ecke sitzen? Je nachdem, wie sich deine Zielgruppe präsentiert, sprichst du sie mit einem deutlich anderen Ton an.

Was sind die größten Probleme? Überlege auch, welche Probleme deine Zielgruppe hat, die mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung zusammenhängen. Diese Probleme können starke Emotionen wie Angst oder Wut auslösen - sie setzen oft sogar stärkere Handlungsimpulse als positive Emotionen.

Wie ist das Einkaufsverhalten? Kaufen sie direkt, benötigen sie Social Proof, zögern sie lange oder möchten sie viele Details und Fakten, bevor sie sich entscheiden? Verstehe, wie deine Zielgruppe ihre Kaufentscheidungen trifft, um ihnen genau das zu geben, was sie brauchen.

Was sind die alltäglichen Bedürfnisse? In Bezug auf deine Lösung sollten ebenfalls alltägliche Bedürfnisse berücksichtigt werden. Frage dich: Was ist den Menschen in meiner Zielgruppe im Alltag wichtig? Welche Aspekte beeinflussen ihre Kaufentscheidungen besonders?

Welche Vorbilder gibt es? Einer meiner Kundinnen hat dank dieser Frage ihr erfolgreichstes Video erstellt - sie hat eine ansprechende Analyse über das Vorbild ihrer Zielgruppe hochgeladen. Nutze auch du die Vorbilder deiner Zielgruppe, um Reichweite und Identifikation zu schaffen.

Welche negativen Eindrücke herrschen vor? Gibt es klassische Vorurteile oder Mythen, mit denen sich deine Zielgruppe konfrontiert sieht? Indem du diese Eindrücke aufgreifst und entkräftest, kannst du einmaliges Vertrauen aufbauen.

Wie informiert sich deine Zielgruppe? Recherchieren sie intensiv? Schauen sie YouTube-Videos? Suchen sie nach Erfahrungsberichten? Verstehe, wo und wie sich deine Zielgruppe informiert, um an der richtigen Stelle platziert zu sein.

Wie ist das Informationsbedürfnis? Gibt es ein starkes Informationsbedürfnis bei deiner Zielgruppe? Wie stark ist dieses Bedürfnis? Haben sie bereits viel gesehen oder sind sie noch ganz neu in deinem Thema und möchten alles darüber erfahren?

Wie entscheidet deine Zielgruppe? Auch die Art der Entscheidungsfindung deiner Zielgruppe ist relevant. Entscheiden sie alleine oder müssen sie beispielsweise noch mit ihrem Partner oder Geschäftspartner sprechen?

Welche Erwartungen sind vorhanden? Sind die Erwartungen an dein Produkt oder deine Dienstleistung sehr hoch oder eher realistisch? Verstehe, was deine Zielgruppe erwartet und richte dein Marketing danach aus.

Wie ist das Sicherheitsbedürfnis deiner Zielgruppe? Brauchen sie eine Garantie für weitere Sicherheit? Bei meinem Unternehmen “Loot4Games”, bei dem Menschen ihr Geld für “In-Game-Währungen” umtauschen können, bieten wir eine starke Garantie an, da Menschen oft Angst haben, dass ihre Accounts gesperrt werden. In diesem Fall würden wir den verlorenen Account mit einem noch hochwertigeren Account ersetzen, was in jedem Fall alle Zweifel am Kauf beseitigt.

Welche Emotionen müssen geweckt werden? Bei einem Grillprodukt kann das beispielsweise das Gefühl von Status und Prestige sein. Wie gesagt: Menschen kaufen immer aus einer Emotion heraus, also überlege, welche Emotionen deine hauptsächlich Zielgruppe antreiben und wie du diese wecken kannst.

Wer sind die relevanten Mitbewerber? Du musst deinen Markt kennen. Schau dir deine Mitbewerber an, analysiere sie und finde alles über sie heraus. Du kannst ihre Videos anschauen oder sogar ihren öffentlichen Werbemanager nutzen, um ihre Werbeanzeigen auf Facebook und Instagram zu analysieren - so gewinnst du wertvolle Informationen über deine Zielgruppe. Dabei ist wichtig: Passe diese Informationen individuell an dich an und präsentiere sie auf deine eigene Weise.

Schritt 3: Die After-Sales-Persona

Nach dem Kauf ist vor dem Kauf. Deine ideale Persona kauft vermutlich nicht nur einmal bei dir, sondern ist im besten Fall lebenslanger Kunde und treuer Fan deiner Marke. Mit den letzten drei Fragen stellst du sicher, dass deine Wunsch-Zielgruppe immer wieder bei dir kauft:

Wie kannst du deiner Zielgruppe am besten helfen? Überlege erneut, basierend auf den gesammelten Informationen, wie du maximalen Mehrwert bieten kannst und wie die Umsetzung davon aussehen kann. Finde heraus, wie du dein Produkt oder deine Zusammenarbeit möglichst transparent und verständlich kommunizieren kannst.

Was erwartet deine Zielgruppe nach dem Kauf? Vielleicht erwarten sie ein physisches Willkommens-Paket oder ein persönliches Onboarding. Achte darauf, diese Erwartungen zu erfüllen oder sogar zu übertreffen.

Wie kannst du Erwartungen übertreffen? Biete ihnen zusätzlichen Mehrwert oder unerwartete Extras, um sie positiv zu überraschen und die Bindung zu verstärken. Ein gutes Beispiel ist unsere YouTube-Betreuung: Wir liefern zwei Thumbnails pro Woche, unendliche Videoideen, starke Videotitel, optimierte Videotags und mehrere Zoom-Calls pro Woche. Wir geben sogar Feedback zum Content, schenken unseren Kunden aus dem Nichts typische Upsells oder übertreffen Erwartungen durch herausragende Ergebnisse.

Fazit: Kaufkräftige Zielgruppe definieren

Als Unternehmer brauchst du eine klare kaufkräftige Zielgruppe - also eine präzise definierte Gruppe von Menschen, die deine Lösung am ehesten kaufen - sodass du dein Marketing und Branding optimal ausrichten kannst.

Aus dieser Zielgruppe kannst du nun eine repräsentative Persona erstellen, die du als gedankliche Stütze und wertvolle Datenbank bei jedem Schritt im Marketing vor Augen haben solltest.

Die Fragen aus dieser Anleitung haben mir in den letzten 10 Jahren Unternehmertum geholfen, tiefes Verständnis von Zielgruppen und detaillierte Persona zu erstellen - so konnten wir für uns selbst, wie auch für andere Unternehmen, Millionenbeträge erwirtschaften.

Damit auch du deinen Weg zur Marktführerschaft beschreiten kannst und das fundamentale Thema “Zielgruppenverständnis” meisterst, solltest du jetzt anfangen, diese Anleitung in die Umsetzung zu bringen.